쿠팡 광고 매출이 늘어도 이익이 줄어드는 이유는 무엇인가요?

ROAS는 광고비 1원을 써서 광고 매출이 몇 원 났는지를 백분율로 나타낸 숫자입니다. 계산에 들어가는 비용이 광고비 하나뿐이어서, 상품을 팔면서 나간 돈을 모두 빼고 남는 이익과는 처음부터 다른 것을 재고 있습니다.

예를 들어 광고 매출이 100만 원이고 광고비가 20만 원이면 ROAS는 500%로 꽤 잘된 광고처럼 보입니다. 그런데 같은 주문에서 상품 원가와 수수료, 배송비 같은 다른 비용이 75만 원 나갔다면, 100만 원에서 광고비 20만 원과 비용 75만 원을 빼고 판매자에게 남는 돈은 5만 원입니다. 여기서 사무실 임대료나 인건비 같은 고정비와 세금까지 빼야 실제 순이익이 됩니다.

가게 전체의 매출 합계에는 하나 팔면 많이 남는 상품과 거의 남지 않는 상품이 함께 들어 있어서, 합계만 봐서는 어느 쪽이 늘었는지 알 수 없습니다. 광고를 늘린 뒤 많이 남는 상품은 그대로이고 거의 남지 않는 상품만 잘 팔렸거나, 할인 폭을 키워 판 주문이 많아졌다면 ROAS는 지난달과 같아도 손에 쥐는 돈은 줄어 있습니다.

그래서 이익은 가게 전체가 아니라 상품 하나하나를 떼어 볼 때 드러납니다. 상품마다 판매가와 원가, 광고비를 한 줄에 놓으면 많이 팔리면서 돈이 새는 상품이 보입니다. 그사이 옵션 구성을 바꾸거나 묶음 판매를 시작했다면 그 날짜와 바뀐 내용을 함께 적어 두어야 나중에 지난 기간과 숫자가 달라진 이유를 헷갈리지 않습니다.

광고 보고서의 광고 매출은 광고를 거쳐 들어온 것으로 집계한 주문 금액입니다. 쿠팡이 판매자에게 실제로 대금을 보내 주는 정산 내역과는 주문을 세는 날짜나 취소를 빼는 방식이 다를 수 있습니다. 예를 들어 월요일에 광고를 누르고 목요일에 산 주문이 있다면 보고서는 이 주문을 월요일 것으로 셀 수도 있고 목요일 것으로 셀 수도 있습니다. 그 주문이 다음 주에 반품되었을 때 광고 매출에서 언제 빠지는지도 정산 내역과 다를 수 있습니다.

세는 방식이 다른 두 숫자를 한 표에 그대로 더하면 반품된 주문이 광고 매출에 남은 채로 계산되어, 광고가 실제보다 많은 이익을 낸 것처럼 보이기 쉽습니다. 광고 보고서가 어떤 기준으로 매출을 세는지는 보고서 안내에 적혀 있으니, 정산 내역과 견줄 때는 두 숫자의 기간과 세는 방식을 먼저 맞춘 뒤에 더하고 빼야 이익이 제대로 나옵니다.

나노마케팅은 쿠팡 광고를 볼 때 광고 매출보다 상품 하나를 팔았을 때 판매자에게 남는 돈을 먼저 봅니다. 일을 시작하면 판매자가 알려 준 상품별 원가나 마진(판매가에서 비용을 빼고 남는 몫)을 기준으로 상품마다 광고비와 광고 매출을 한 줄씩 적습니다. 그렇게 해서 많이 팔수록 남는 돈이 줄어드는 상품과 광고를 더 써도 남는 상품을 가립니다. 광고를 누른 사람은 많은데 주문이 적은 상품은 옵션별 가격과 배송 조건, 대표 사진과 상세 설명 가운데 어디서 손님이 돌아서는지 보고 고칠 곳을 짚어 드립니다.

원가를 알려 주기 어렵다면 상품마다 광고비를 어디까지 써도 되는지 판매자가 정해 둔 금액, 곧 허용 광고비를 기준으로 삼아 광고비가 그 선을 넘는 상품부터 손볼 수 있습니다. 비용 자료가 전혀 없는 상품은 이익을 계산할 근거가 없어 광고비에 비해 매출이 얼마나 났는지만 따로 표시합니다. 이익은 비용 자료를 받은 상품부터 계산합니다.